Importancia y factores del comportamiento del consumidor

Comprender el comportamiento del consumidor es esencial para que las empresas puedan desarrollar estrategias de marketing efectivas y exitosas. Al conocer los requerimientos, deseos y comportamientos de los consumidores, las organizaciones pueden crear productos y servicios que se ajusten a sus necesidades y, por lo tanto, aumentar sus ventas y su rentabilidad. Así, el estudio pormenorizado del comportamiento del consumidor ayuda a las compañías a comprender mejor a sus clientes potenciales y les permite diseñar estrategias de marketing más efectivas y exitosas para llegar a su público objetivo. Existen muchos factores que influyen en el comportamiento del consumidor, entre los cuales cabe destacar: Elementos culturales. Los valores, creencias, costumbres y normas culturales que afectan a la forma en que los consumidores perciben los productos y servicios formarían parte de esta categoría. Circunstancias sociales. Este apartado se refiere a la influencia que ejercen la familia, los amigos y otros grupos de referencia en las decisiones de compra de los consumidores. Características personales. Aspectos como la edad, el género, la educación, los ingresos y la propia personalidad también influyen a la hora de adquirir productos o servicios. Factores psicológicos. Ejemplo de este tipo de componentes serían las necesidades, motivaciones, percepciones, actitudes y emociones de los consumidores. Las empresas utilizan técnicas como la investigación de mercados y el análisis de datos para recopilar información sobre estos factores y así poder desarrollar campañas publicitarias más efectivas y productos que colmen las exigencias del consumidor. Además, también pueden emplear esta información para mejorar la experiencia del cliente en general. comportamiento-consumidor KPIs para medir el comportamiento del consumidor Existen diversos KPIs (Key Performance Indicator) o indicadores clave de rendimiento que permiten a las empresas medir el comportamiento del consumidor y la efectividad de sus estrategias de marketing. Algunos de los KPIs más relevantes son: Tasa de conversión. Sirve para medir la cantidad de personas que visitan una página web o tienda online y realizan una acción deseada, como hacer una compra o suscribirse a un servicio. Tasa de rebote. Indica el porcentaje de usuarios que abandonan una página web después de recorrerla sin llevar a cabo ninguna acción concreta. Retorno de inversión publicitaria (ROI). Se usa para cuantificar el rendimiento de las inversiones en publicidad. Tiempo promedio en el sitio. Mide la cantidad de tiempo que los usuarios pasan en una página web o aplicación. Retención de clientes. Evalúa el número de clientes que regresan a un negocio después de su primera compra. Costo de adquisición de clientes (CAC). Valora el costo promedio de adquirir un nuevo cliente. Valor de vida del cliente (CLV). Hace referencia al beneficio que un cliente aporta a lo largo de toda su vida a una empresa. Cuando una estrategia se basa en el CLV, tiene como objetivo construir una relación a largo plazo con el comprador, puesto que resulta menos costoso y más beneficioso retener clientes que ganar nuevos. Cada uno de estos KPIs puede proporcionar información valiosa sobre el comportamiento del consumidor y ayudar a los negocios a identificar áreas de mejora en su estrategia de marketing y ventas. Mención aparte merece el comportamiento de compra de los llamados nativos digitales, que son aquellos consumidores que han crecido en un entorno digital y están altamente familiarizados con la tecnología y las redes sociales. Estos consumidores tienden a ser más exigentes y a buscar una experiencia de compra personalizada y rápida. Además, suelen utilizar los dispositivos móviles para realizar compras en línea y valoran mucho la opinión de otros consumidores digitales. Por lo tanto, las empresas deben adaptarse a estas tendencias y ofrecer una experiencia de compra acorde a sus exigencias. Cualquier persona que aspire a trabajar en el mundo del marketing debe poseer una sólida formación respecto al comportamiento del consumidor. Enseñanzas como el Máster en Marketing Digital online de UNIR cuentan en su plan de estudios con formación específica en comportamiento del consumidor, sus necesidades, el proceso de compra y los modelos de comportamiento.

5 recursos para hacer un análisis del comportamiento del consumidor ¿Cuántas veces a lo largo del día tomas decisiones? ¿Qué debo ponerme hoy, qué perfume debo usar?

¿Qué voy a almorzar? Lo mismo sucede con las decisiones de compra; que por más insignificantes que parezcan, mantienen despiertos a los especialistas en marketing. Decodificar los procesos por detrás de las decisiones de compra significa obtener informaciones que ayudan a conocer mejor al consumidor y planificar estrategias de personalización. Un reporte de Photoslurp muestra un análisis del comportamiento del consumidor mexicano como consecuencia del COVID- 19. Los resultados apuntan que: Los hombres gastaron 12.4% más que las mujeres. Cada mujer gastó $3.622 pesos aproximadamente en compras online; mientras que cada hombre gastó $4.072; El 74% de los consumidores mexicanos que realizó compras online lo hizo en la categoría “alimentos”. Las empresas hacen este tipo de análisis del comportamiento del consumidor para explorar a fondo de qué forma compran sus clientes, cómo pagan, qué piensan sobre un producto, etc.; y así, usar esas informaciones para trazar estrategias, planes de fidelización y facilidades según las preferencias de los consumidores. Tal vez te interese leer: Nuevos hábitos de consumo generados ante el coronavirus: ¿Cómo preparar a tu empresa? ¿Quieres saber cómo hacer un análisis del comportamiento del consumidor? A continuación vamos explicar en qué consiste ese proceso. ¿Qué es el análisis del comportamiento del consumidor? El análisis del comportamiento del consumidor es el estudio de los factores que influyen en las decisiones que toman los clientes al comprar productos o servicios. Es un estudio interdisciplinario, que involucra conceptos y herramientas metodológicas de diferentes áreas del conocimiento, como: psicología, economía, sociología, antropología cultural, entre otras. Este análisis se aplica tanto individualmente como en grupo, y enumera todas las actividades de adquisición, consumo y eliminación, incluido el proceso de decisión que sigue a estas acciones. El objetivo es comprender cómo, cuándo, dónde y por qué el consumidor toma una determinada decisión de compra, y a partir de ahí, convertir esos datos en estrategias comerciales, de marketing, de ventas y de postventa. El análisis de la conducta del consumidor representa una de las áreas más complejas y enigmáticas del marketing, y la búsqueda de su comprensión estimula cada vez más investigaciones en este campo. El análisis del comportamiento del consumidor te ayuda a responder las siguientes preguntas: ¿Cómo se sienten los consumidores acerca de las alternativas a sus marcas preferidas?; ¿cómo los consumidores eligen entre las diferentes opciones en el mercado?; ¿qué factores influyen en las decisiones de compra?; ¿cómo influye el entorno inmediato en el comportamiento del consumidor? Cómo resultado, la empresa descubre, por ejemplo, cómo mejorar las campañas de marketing para influir de forma más eficaz en el comportamiento del cliente y cómo mejorar la experiencia de compra del consumidor. ¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor? A la hora de tomar decisiones de compra estamos siempre bajo la influencia de algún aspecto; sea una campaña publicitaria, opiniones de amigos, comentarios en las redes sociales etc.; y este conjunto de interferencias direccionan nuestras decisiones. Esos son algunos de los componentes que hacen parte del análisis del comportamiento del consumidor. Entender cuáles son los factores que influyen en las decisiones de compra, ayuda a identificar qué aspectos contribuyen con la motivación del consumidor y su fidelización hacia la marca. 4 factores que influyen en el comportamiento del consumidor 1. Culturales Los factores culturales están relacionados con el entorno en el que se inserta la persona. Se subdividen en cultura, subcultura y clase social. La cultura – a grandes rasgos – trata de la vida en sociedad. Es el conjunto de conocimientos adquirido a lo largo del tiempo y que resulta en la forma que pensamos, los idioma que hablamos, los alimentos que comemos, las músicas que escuchamos, entre innumerables otros aspectos. Se puede decir que la cultura es el factor que más influye en el comportamiento del consumidor. Esto se debe a que desde muy jóvenes somos impactados por ideales de valores y percepciones que nos transmiten nuestros padres, la escuela, amigos, el trabajo etc.; y todas esas informaciones son asimiladas antes de tomar decisiones, inclusive decisiones de compra. Las subculturas se subdividen por características específicas. Por ejemplo: religión, tradiciones o región donde vive la persona. Podemos ver la fuerza de esta influencia en campañas de marketing direccionadas para alcanzar diferentes nichos con determinadas creencias; a diferencia de las campañas genéricas y tradicionales. La clase social tiene que ver con el nivel socioeconómico, aspectos demográficos, localización geográfica, etc. Este aspecto tiene un papel importante en cómo se comporta el consumidor en relación con un determinado producto o servicio. 2. Sociales Las conexiones sociales – como familia y grupos de pertenencia – también determinan el comportamiento del consumidor; así como el rol y estatus que cada persona tiene dentro de estos grupos. Los grupos de pertenencia influyen en las actitudes y la autoimagen de los individuos, propagando un estilo de vida que actúa directamente o no sobre el comportamiento del consumidor. Por lo tanto, el análisis del comportamiento del consumidor debe considerar todos los círculos que hacen parte de la vida del cliente. Algunos entornos a tener en cuenta y que se relacionan con el aspecto social son: Los grupos de referencia: Son grupos donde la persona actúa y que influyen sobre su comportamiento. Por ejemplo, grupo de amigos, trabajo, grupos religiosos o profesionales. Dentro de este grupo podemos incluir a los influenciadores digitales, que presentan un papel relevante en el proceso de toma de decisión de compra de buena parte de los consumidores. Como consecuencia de sus habilidades individuales, conocimientos específicos o su personalidad, este grupo tiene la capacidad de ayudar a formar opiniones de los consumidores de forma bastante avanzada. En 2019 fue realizada una investigación de mercado con el objetivo de determinar si los influenciadores afectan a los consumidores en las decisiones de compra. Para ello, fueron encuestadas 430 personas de diferentes grupos de edad y provenientes de diferentes regiones. Como resultado se encontró que: Las personalidades consideradas más confiables son los influenciadores del campo deportivo; Más del 55% de los encuestados considera que los productos que promueven los influenciadores son mejores que otros; Al menos el 30% de los encuestados compraría un producto solo porque lo promociona su influenciadores favorito; Los influenciadores tienen el mayor peso en la toma de decisiones de los consumidores cuando van a comprar ropa. La familia: En la actualidad la composición familiar puede tomar formas diversas. Y las necesidades y demandas de consumo se ven afectadas por los diferentes comportamientos de los diversos tipos de familia. Los roles: Dentro de un grupo, un individuo puede desempeñar ciertas funciones que les son asignadas. Es entonces cuando decimos que adopta un papel o rol dentro del grupo. El rol influirá en su comportamiento de compra y en el de sus compañeros. Por ejemplo, un líder un un grupo de amigos tendrá el papel o rol de proponer qué hacer, dónde ir, qué comprar, promover ciertas marcas, etc. El estatus: Hace referencia al “prestigio” del que goza un individuo como parte de un grupo. Generalmente tienen que ver con logros o nivel de conocimiento o especialización. Esta persona puede dar recomendaciones que los demás tendrán en cuenta. Por ejemplo, un profesional de publicidad que haya recibido un premio internacional por su trabajo, un referente de la comunidad médica, etc. 3. Personales Las necesidades y deseos de consumo varían de acuerdo con la persona y según cada etapa de la vida. Una persona joven y soltera tendrá necesidades y deseos diferentes a los de una persona casada con hijos, por ejemplo. Así, existen algunas características que se deben tomar en cuenta al hacer el análisis del comportamiento del consumidor: La edad; El estilo de vida; La personalidad; La profesión; E perfil socioeconómico. 4. Psicológicos Los factores psicológicos merecen bastante atención, pues son aspectos muy subjetivos y están directamente relacionados con el comportamiento del cliente. Estos factores incluyen en: La motivación para elegir un determinado producto; La percepción para descifrar la información recibida; El aprendizaje, que se relaciona con el conocimiento adquirido a través de experiencias; El posicionamiento psicológico ante las decisiones, que se denominan creencias o actitudes.